跨境新政下的另一种活法

自4月8日跨境电商新政实施以来，保税备货到了拐点，海外直邮开启新篇章，做代购模式的玩家终于有了明确的定位。杭州第一邻居科技是典型的“潜伏”在海淘供应链中的代购平台。

第一邻居科技有两大业务，一个是Fisrtlink，定位为跨境电商的柔性供应链，一个是海淘App。两个业务线的后端是共享的，但是前端面对用户的方式不同。

其中，Fisrtlink是核心业务，一端连接国外电商网站，另一端连接国内各类海淘商家(包括社区、电商平台、微信业务、代购人员)。终端消费者下单后，负责采购、转运、跨境物流等各个环节。帮助App直接面向消费者，相当于一个展示窗口。

“4.8新政的正面清单制度使得跨境电商未来只能走一般贸易的头部商品，而中产家庭的跨境消费将从头部商品逐渐渗透到长尾和个性化商品。唯一合法的解决办法是直接给消费者的家人寄小包。"第一邻居科技创始合伙人、首席运营官韩迪告诉记者，"我们认为，未来跨境消费的决定性胜利，很大程度上取决于谁能实现长尾商品供应链和跨境小包裹物流的完美融合。"

自2014年4月上线以来，第一邻居科技只走了天使轮融资，一方面是因为此轮融资金额大，另一方面是因为市场费用少，各项业务都有毛利。“我们做营销从来不赔钱，最多就是降低毛利。”汉迪指出。

在其看来，所有的跨境电商都不是第一邻居科技的竞争对手，而是潜在的合作伙伴。当你无法用用户和流量与大玩家竞争，又不想大量烧钱的时候，最好的办法就是化竞争为合作。零库存供应链使其运行速度快，调整方便，没有资金压力，将其定位为采购而非销售可以规避很多法律风险。跨界新政实施后，首邻技术出现了新的曙光。

以下是记者与Handy的对话：

柔性跨境供应链的弹性在哪里？

记者：第一邻居技术的发展思路是什么？如何定位？

Handy:未来流量和消费场景会去中心化。没有一个平台能满足所有消费者的需求，做一个购物入口的策略不符合时代潮流。在这个前提下，我们所做的，说到底就是“卖货”。

那么如何获得客户呢？如果我只做一帮扒手，我就去洋码头和小红书PK，流量红利期过了。我很难和他们竞争，要烧很多钱。就算PK过了他们，以后还会有更大的玩家，更新奇的东西抢走我的流量。所以，我根本不抢他们的客户。他们有办法获得客户，所以他们会去做，但是如果他缺货，我会给他供应衣服，药品，奶粉，化妆品，我都可以提供。这就是我们所说的柔性供应链——Firstlink。

海淘，我们国内的同行之一，商品覆盖面应该是最广的。我们是2014年4月开始做的，2014年7月正式上线。直到2014年11月，整个后端供应链才初步搭建起来。这半年多来我们做的最重要的事情就是把供应链做强。

菜刀帮相当于我们企业的展示窗口，也是对自己能力的考验。如果我一上来就接别的平台，别人不愿意相信我，认为我把他当小白鼠。我没有任何数据，也没有贯穿整个链条。我该如何合作？但是现在我可以告诉他我们一个月有多少单，物流时效是多少，税率是多少，价格是多少，成本是多少。

动手帮App截图

记者：所以Firstlink是一家2B公司？如何与其他商家合作？

Handy:其实最后还是连接消费者，是2C。我们和其他商家的合作是，我们有商品，他们有用户，两者结合。我们做后端供货，清关，仓储物流等供应链环节。但是我们自己不进货，不批发给商家。我们接入国外电商网站的产品。消费者下单后，合作平台、微信商家、采购人员将信息推送给我们。我们为消费者下订单，然后一个一个给他们发货。

简单来说就是代购代发，定位是代购，不是销售。

记者：为什么选择这种模式？

Handy:传统供应链最大的挑战是需求是否可预测。需求可预测的供应链很好做，需要100万包纸尿裤。我一个容器一个容器地把它们带过来。但如果需求不可预测，不知道这种款式的鞋子能卖出10双还是1000双，也不知道尺码和颜色的需求，这将是致命的。柔性供应链可以解决这个问题。

我们的供应链是零库存，所以可以保证良好的现金流，这对创业公司来说非常重要。当然也有一些副作用，有人会问没有库存怎么保证有货。用户下单的时候还有货，我们去购物的时候就没货了。目前国内有很多类似的app，如疯狂、别扭等。行业内一般的点餐成功率是70%，但是我们的点餐成功率高达98%。大家的操作逻辑都差不多，关键在于技术。

此外，这种购买模式还可以规避很多法律风险。如果是直销，先不说品牌授权，卖药品有没有来自中国的许可，卖食品有没有来自中国的许可。这些问题足够让你“死”了。

记者：这种采购模式有哪些挑战？

Handy:这种模式仍然无法摆脱电子商务的三大核心要素：信息流、物流和现金流。我们也围绕这三个要素做了很多工作。

第一，信息流。能否及时快速下单，技术是否过硬，决定了成功率。如果用户看到你还有货，但是货源网站缺货，那么订单失败，说明信息流没有做好。

第二，现金流。我们目前正在努力建设这一块，更不用说。

第三，物流。这是我们的绝对优势。我们自己已经测试过了。4月以来最长的物流时间(海外直邮)从消费者下单到收货用了20个自然日，所有订单平均12个自然日送达。一般海淘从货物到转运仓库开始计算，需要15个工作日，还不包括国外商家发货到这个仓库的时间。

我们的效率主要体现在通关上。我们有自己的物流公司，和海关签了合同，不会从香港走灰色海关。是国内唯一一家可以周末通关的物流公司。

如何不烧钱做大生意？

记者：你的货都是从国外的电商网站爬过来的，这些网站的货也是供应商的。为什么不直接和供应商合作？

Handy:这是一个权衡的过程。一个东西只要40块钱从供应商那拿，我从日本亚马逊买80块钱，有的60块钱就能卖出去，我没有价格优势。但是如果我一个一个的说供应商，我现在需要一个完整的系统来管理供应商，需要一个专门的团队来连接供应商。这是我们接下来要做的。目前要想快速普及产品品类，只好暂时放弃这个东西。亚马逊和6PM现在是我最好的供应商。

虽然我现在只有15%的毛利，但是我可以随时扩张，只要我不断的接触供应商。只是我现阶段需要的是品类，要先卖点东西。海淘用户的需求不一样。他可以等待几十天的物流时间。除了价格差，更重要的是不在国内卖。

记者：除了亚马逊、6PM等海外电商平台，是否直接与品牌合作？

Handy:还没有，因为我们还年轻，但是以后会这样。

比如有很多好的法国化妆品在中国买不到。如果他想进入中国，我们将是未来最好的渠道，因为他不需要把货物带到中国。有很多复杂的手续和税，成本高到他在法国卖100欧，在中国卖400欧。他通过我卖给中国，税(护肤30%，彩妆60%)160欧。我帮他用160欧元卖到中国，20-30元人民币的物流费消费者还能接受。

我相信这对品牌商有很大的吸引力。他不需要出口，在自己国家卖就行了。他不需要做任何额外的事情就可以进入中国。他最多只需要给我小费，把我搞定就行了。

记者：你的产品选择思路和产品运营逻辑是怎样的？

Handy:我们在往“全家买”和“一人买全家”的方向走，可以概括为围绕家庭消费和品牌的产品选择逻辑。

目前已覆盖4000多个海外品牌，下一版将推出“我最喜欢的品牌”功能。用户选择自己喜欢的品牌，一旦这些品牌的产品有特价，我们会第一时间推荐给用户。我们收到了很多国外网站。今天的折扣和明天的折扣会形成品牌折扣，用户活跃度高，粘性好。

App和官网展示的联名产品。

以斩波器帮为例。我们最近一个月的活跃用户大概有10000人，但是日均活跃用户是2500人，相当于这10000人每四天就来菜刀帮看看。我们APP每天的打开次数和日活用户比例是1:5，也就是说一个人一天打开5次，一个纯购物网站的打开率能达到133605是极高的。虽然我们用户不多，但是补货率高达50%。超过2500的日活用户可以支撑日均10-20万元的销售额，预计到年底月销售额将达到3000万元。

记者：你的主要盈利点是什么？

Handy:一方面国外网站会给我们返点。同时，我们会利用汇率差来赚一点利润(5%左右)。另一方面，我们的物流服务是收费的。

跨境新政让海外直邮定位更清晰。

记者：2015年是跨境电商大洗牌的一年。2016年新政实施后，迎来了巨大的变化。你是如何保持自己的节奏的？

Handy:我觉得保税备货模式其实就是一般贸易进口，只是利用政策时间差突然兴起。现在国家政策收紧，奄奄一息。但是直邮不同。

举个例子，在淘宝之前，一家服装厂向全国销售服装需要很多程序：提前半年参加供应商的订货会，看货，选款，下单，然后生产，把货发到全国各地的门店。成本是巨大的，包括时间成本和信息不对称带来的成本。你选择钱，提前半年生产。万一卖得好，货不够卖得好，就会积压库存。有了淘宝，就不一样了。生产多少是通过各种数据确定的，强调响应速度，也可以预售。这是非常肯定的，大大降低了成本。

所以在供应链的整个生命周期中，越早获得用户需求，成本越低。保税备货模式其实就是原来的传统模式，只是通关早晚的问题。当然，直邮模式下，消费者要等10天半才能买到东西，没有保税备货模式顺畅，但好处是成本大大降低，可以根据需求快速调整。

有句老话：你给用户带来价值，你的企业才有价值。而且这还不是120元左右的一包纸尿裤。我卖100片，你卖90片，他卖80片。那些被甩的跨境电商，几乎都是这种方式。我们不这样做。从开始到现在，我们在营销上从来没有亏过，最多是降低了毛利。

记者：跨境电商新政实施后，保税备货模式前途未卜。很多人预测海外直邮将迎来春天。你怎么想呢？

Handy:新政之所以有很大的“杀伤力”，是因为保税备货模式采用正面清单制度，而不是因为交税。税收不是问题。消费者购买国外产品是因为安全、选择多样性或者价格差异，即使交一点税，影响也不大。但正面清单相当于把保税备货模式变成一般贸易进行监管。如果要进口，必须要有审批和很多资质，能做的SKU减少到几千个。

但跨境电商新政实施后，我们的立场更加明确。以前人们认为海外直邮(寄小包裹)的效率肯定不如保税备货(运输集装箱)，但实际上忽略了需求的不确定性。

如果市场需求一定，集装箱效率更高是毫无疑问的。但是，长尾商品的需求是不确定的。流量去中心化后，需求更加不确定。你不知道用户要什么，什么时候要多少，怎么运输集装箱？备货成本、仓储成本、库存积压也是成本。最后算了一下，还是有效率的。

记者：新形势下，首邻科技有什么规划？

Handy:对我们来说，这些跨境电商不是竞争对手，而是潜在的合作伙伴。新政下，保税模式只能这样，除了和我们合作，别无选择。他要么在保税仓库卖货，要么从国外进货。但是他既做采购又做销售，中间有那么多环节要做，只能花钱。什么时候？

今年会继续做好，也会加大力度投入供应链。我们现在正在和有赞、典韦等微信商业平台谈合作。我们接入他之后，微信业务的其他所有平台都可以使用我们的供应链。